導(dǎo)購(gòu)從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買的過(guò)程。消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑，阻礙著購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)，而導(dǎo)購(gòu)是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。　　

所以說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)是終端營(yíng)銷的關(guān)鍵門(mén)戶，有時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)水平直接決定了銷量。新興的產(chǎn)品光靠鋪天蓋地的廣告宣傳是不夠的，必須要用“導(dǎo)購(gòu)”去引導(dǎo)市場(chǎng)，讓“導(dǎo)購(gòu)”成為消費(fèi)者的“啟蒙老師”，最后成為導(dǎo)師，當(dāng)然這些人是后來(lái)市場(chǎng)上不斷催生的“金牌導(dǎo)購(gòu)”了。　　

導(dǎo)購(gòu)員的出現(xiàn)是“買方市場(chǎng)”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物。“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場(chǎng)”也是一脈相連的：由于買方市場(chǎng)的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的地位日益顯赫起來(lái)，于是終端商不但在價(jià)格、展臺(tái)、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強(qiáng)調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商，另一方面，派駐導(dǎo)購(gòu)員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。　　

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